Um desafio estratégico central é romper com o ciclo de prospecção focado nos mesmos associados—aqueles com quem já temos relacionamento.
Não se trata de conforto, mas de risco de portfólio. Trabalhar sempre com os mesmos associados leva à concentração de risco e ao superendividamento de uma base limitada, deixando um vasto mercado de bons associados inexplorado. Enquanto olhamos para dentro, a concorrência avança na “corrida às garantias reais”, capturando os melhores perfis do mercado.
Quebrar esse ciclo exige sair do “berço esplêndido” e buscar novos associados de forma sistemática e planejada.
Entre os desafios mais comuns na prospecção, destacam-se:
- A tendência de abordar apenas quem já conhecemos, gerando superendividamento em alguns associados e deixando o mercado inexplorado.
- A dificuldade em prospectar no segmento Agro, que possui dinâmica própria e exige abordagens e ferramentas específicas.
- O risco de atrair “novos” associados que, na verdade, foram rejeitados por outras instituições financeiras, trazendo risco oculto para a carteira.
A solução para superar esses desafios não está na intuição, mas no uso de dados e ferramentas que permitem identificar e qualificar oportunidades de forma precisa.